Wymiary kultury cz. 1
Wymiary kultury cz. 1
Kultury propartnerskie a protransakcyjne
Globalizacja i wzrost ilości kontaktów handlowych z obcokrajowcami są głównymi siłami napędzającymi potrzebę studiowania zagadnień kulturowych. Polscy menedżerowie wcześniej czy później mogą spotkać się w swojej działalności handlowej z partnerem wychowanym w innej kulturze. Zrozumienie tej kultury pomaga w owocnym prowadzeniu interesów. Czasami mała gafa związana z brakiem wiedzy na temat różnic kulturowych może zniweczyć wysiłki podjęte do osiągnięcia sukcesu w interesach z obcokrajowcami. Warto zdobywać wiedzę w tym zakresie, aby nauczyć się przewidywać (ze zdumiewającym stopniem trafności) jak inni zareagują, zminimalizować nieprzyjemne niespodzianki (szok kulturowy), wzbogacić swoją wiedzę i spojrzeć na świat z innych perspektyw.
Wielość kultur utrudnia zadanie. Oczywiście nie jesteśmy w stanie zapoznać się ze specyfiką każdej kultury występującej na świecie. Nie wystarczyłoby nam życia na analizę wszystkich opcji. Zatem jak poradzić sobie i skutecznie poruszać się w środowisku międzynarodowym….
Mózg ludzki jest tak skonstruowany, że dobrze radzi sobie ze schematami. Modele pozwalają mu na uporządkowanie wiedzy i zrozumienie świata. Tematyką różnic kulturowych zajmuję się od kilkunastu lat, przejrzałam różne teorie. Najbardziej do mnie przemawiają modele kulturowe opracowane przez amerykańskiego praktyka biznesu Richarda Gestelanda. Wielkim plusem jest to, że są to modele oparte na akademickich teoriach innych specjalistów od różnic kulturowych, jednak uproszczone przez Richarda i przepuszczone przez filtr jego bogatych biznesowych doświadczeń międzynarodowych. Mam przyjemność współpracować z Richardem od kilkunastu lat i obserwować pozytywne nastawienie wobec jego teorii wśród uczestników szkoleń, które prowadzę.
Richard Gesteland proponuje spojrzenie na kultury biznesu poprzez cztery wymiary. W tym artykule pokrótce omówimy pierwszy z nich – zorientowanie na relację lub transakcję. Według tego wymiaru kultury dzielimy na kultury propartnerskie i protransakcyjne.
Zrozumienie tego wymiaru pozwala na skuteczne nawiązanie pierwszego kontaktu i jest przydatne na każdym etapie współpracy, jako że przedstawiciele kultur propartnerskich większa wagę przykładają do relacji niż do transakcji. Dla nich równie ważna jak opłacalność biznesu ( a często i ważniejsza) jest przyjemność płynąca ze współpracy z konkretnymi osobami. Chętnie współpracują tylko z tymi, którym ufają. Zatem należy poświęcić więcej czasu i energii na budowanie relacji. Spotkania trwają dłużej, rozmawia się na nich również na tematy inne niż służbowe. W tych kulturach e-mail czy faks nie wystarczy. Spotkania twarzą w twarz są istotne, jeżeli nie ma możliwości na dużą częstotliwość takich kontaktów należy od czasu do czasu zadzwoni. Warto przygotować sobie tematy do rozmów, szukać okazji aby okazać zainteresowanie partnerem. Najlepiej osobiście przedstawić zastępcę jeżeli awansujesz lub zmienisz dział. Warto poznać zwyczaje i warto jak to się kolokwialnie określa wśród handlowców mieć dobrą wątrobę na wschodzie. Ja natomiast jako kobieta z wielkim żalem musiałam wymówić się symulowanym bólem głowy w czasie kolacji z Japończykami, bo wiedziałam, że dla dobra relacji lepiej aby kontynuowali wieczór komfortowo już tylko w męskim gronie i budowali zaufanie z męskim przedstawicielem mojej firmy. Ale zagadnienie nierówności kobiety i mężczyzny w kulturze to temat na odrębny artykuł.
lm bardziej propartnerski kraj tym dłużej rwa zrobienie interesów. Zatem niezbędna jest cierpliwość.
Przedstawiciele kultur propartnerskich koncentrują się bardziej na ludziach, dobrych stosunkach, natomiast przedstawiciele kultur protransakcyjnych koncentrują się bardziej na wykonaniu zadania. Z tego wypływają ogromne różnice w postrzeganiu drugiej strony. W skrajnych przypadków przy braku uświadomienia znaczenia różnic kulturowych przedstawiciele kultur protransakcyjnych mogą być uważani za grubiańskich, zimnych, agresywnych zbyt, pewnych siebie, wręcz nieludzkich. Natomiast przedstawiciele kultur propartnerskich uważani za niezdecydowanych, zbyt miękkich, mało konkretnych, marnujących czas na rozmowy nie dotyczące biznesu
Kryteria
|
KULTURY PROTRANSAKCYJNE
|
KULTURY PROPARTNERSKIE
|
Otwartość na obcych
|
Duża
|
Mała
|
Zainicjowanie kontaktu
|
Można bezpośrednio
|
Pośrednio
|
Pierwsze spotkanie
|
Najpierw transakcja
|
Najpierw relacja
„tworzenie klimatu zaufania”
|
Tematy na spotkaniu biznesowym
|
Służbowe
|
Również prywatne
|
Komunikacja
|
Bezpośrednia
|
Niebezpośrednia
|
„Kontekstowość”
wypowiedzi
|
Mała
|
Duża
„Aby nie urazić”
|
Konfrontacja/ Konflikty
|
Częściej
|
Rzadziej
Unikanie aby „zachować twarz”
|
Kontakt twarzą w twarz
|
Rzadziej
(chętniej telefon, faks, mail)
|
Konieczny
|
Prawnicy “przy stole”
|
Mile widziani
|
Niemile widziani
|
Rozwiązywanie problemu
|
Bazując na kontrakcie
|
Bazując na partnerskich stosunkach
|
Różnice między kulturami protransakcyjnymi a propartnerskimi
Profesjonalne nawiązanie kontaktów jest kluczowe w budowaniu efektywnej relacji biznesowej. Element ten jest szczególnie ważny w kulturach propartnerskich, gdzie występuje naturalna niechęć do obcych i prowadzi się interesy tylko z partnerami, do których ma się zaufanie. Większość kultur biznesu to właśnie kultury propartnerskie (świat arabski, Afryka, Ameryka Łacińska i większość krajów azjatyckich). Jedna z porad jaką przekazuję w czasie szkoleń z różnic kulturowych to skorzystanie z tzw. przedstawiaczy - cieszących się zaufaniem pośredników (ambasady, konsulaty, banki, organizacje międzynarodowe np. Japońska organizacja JETRO). Dobrym pomysłem jest również udział w oficjalnych misjach handlowych czy skorzystanie z możliwości nawiązania kontaktów na międzynarodowych targach i wystawach.
Jak głosi przysłowie Można doprowadzić konia do wodopoju, ale nie można go zmusić by się napił wody. Skuteczne nawiązanie kontaktu, to dopiero początek drogi, aby te kontakty przyniosły wymierne korzyści biznesowe ważne jest nawiązanie długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
Do tego przydatna może być analiza kultury partnera w wymiarze zorientowania na relacje i pozostałych trzech wymiarach (hierarchiczność, ekspresyjność i stosunek do czasu). Ale o tym w kolejnych artykułach.
Zachęcam przedsiębiorców planujących relacje z partnerami zagranicznymi aby zainwestowali swój czas w poznanie kultury partnera. Możliwości jest wiele- zapoznanie się z literaturą na temat danego kraju, przejrzenie „Przewodników” po wybranych narodowościach, uczestnictwo w warsztatach/szkoleniach z różnic kulturowych w biznesie międzynarodowym czy z negocjacji międzynarodowych etc. Na stronach internetowych również można odnaleźć wiele wskazówek. Przedsiębiorcy mogą zdobyć szeroki wachlarz przydatnych informacji od podstawowych elementów etykiety biznesowej (np. zasady wymiany wizytówek, zasady dawania i przyjmowania prezentów, forma tytułowania w danej kulturze) poprzez tematy tabu, a skończywszy na preferowanych stylach negocjacyjnych. Zapraszamy do kontaktu ze SIETAR Polska info@sietar.pl.
Jeżeli poświęcimy czas na poznanie innej kultury okaże się, że nie tylko mamy szansę nawiązać owocne biznesowo i finansowo relacje, ale i nauczymy się innego spojrzenia na biznes i naszą polską kulturę. Zachęcam do rozpoczęcia fascynującej przygody odkrywania i czerpania z różnorodności.
Katarzyna Chrulska
Katarzyna Chrulska Trener- praktyk w zakresie różnic kulturowych, negocjacji międzynarodowych i zarządzania projektem międzynarodowym. Pracuje i negocjuje w środowisku międzynarodowym od kilkunastu lat. Prowadzi szkolenia od 2000 roku. Badania nad kulturą biznesu: Różnice kulturowe w biznesie międzynarodowym. Porównanie polskiej kultury biznesu z kulturami wybranych partnerów handlowych. Menedżer w Gaz-system S.A., reprezentuje Polskę w Gas LNG Europe w Brukseli (członek Zarządu). Wiceprezes SIETAR Polska
